Moment of excellence

„Moment of Excellence“ ist der Ur-Shortcut schlechthin aus dem NLP

Verzweifelt rief mich im Herbst 2010 eine Vertriebsleiterin aus der Medizintechnik-Branche an. Sabine M. aus Köln. Sie schilderte mir, dass sie im Frühjahr und Sommer ihre Vertriebsmannschaft intensiv geschult hatte. Dennoch blieben die Ergebnisse ihres Teams weit hinter den Zielvereinbarungen zurück. Sie bekam Panik: Bald schon wäre das Jahr zu Ende und sie würde hinter ihren Zielvorgaben zurückbleiben. Wir vereinbarten einen Termin und ich begleitete am nächsten Tag vier ihrer 20 Vertriebsmitarbeiter zu Verkaufsgesprächen. Ich kam zum gleichen Ergebnis wie Sabine M.: Mit der aktuellen Performance würde keiner bis Jahresende seine Zielvereinbarung erreichen. Was war das Problem? Alle waren perfekt, fachspezifi sch geschult, doch die zwischenmenschliche Komponente fehlte völlig. Die Mannschaft bestand aus emotionsfreien Verkaufsmaschinen, die beim Kunden keinen Topzustand und keine Begeisterung abrufen konnten. Das war ganz klar ein Fall für mich. Holen Sie sich TippsMotivation pur!

Im ersten Schritt verwandelte ich die sachliche Begeisterung der Vertriebsmitarbeiter in wirkliche Emotionalität (Shortcut Nummer 6). Im zweiten Schritt zeigte ich ihnen, wie sie sich mit dem „Moment of Excellence“ in einen Topzustand versetzen konnten. Nach meinem Workshop agierte jeder Verkäufer auf einem ganz anderen Level und schaffte es, seine Fertigkeiten richtig auszuspielen. Mit dem „Moment of Excellence“ hatten sie nun eine einfache Technik, um sich sofort in einen Spitzen-Akquisezustand zu versetzen. Zum Beispiel, wenn der Kunde anrief oder sie in eine Präsentation gingen. Im Leistungsmoment legen sie nun den Schalter um und können ihr Bestes geben. Die Verkaufsergebnisse stiegen sprunghaft an und das ursprüngliche Jahresziel wurde sogar übertroffen. Jeder Mitarbeiter war heilfroh, und die Vertriebsleiterin Sabine M. punktete bei ihrem Chef. Ich war überglücklich, dass ich diesem Team die Welt retten konnte. Alle waren happy. Mit dem „Moment of Excellence“ lässt sich in jeder erdenklichen Situation ein Topzustand erzeugen. Viele Athleten wenden diese Technik an, und auch NLP geschulte Führungskräfte nutzen sie in ihren Teams. Der „Moment of Excellence“ stammt aus dem NLP und ist der Ur-Shortcut schlechthin. Er beschreibt den Topzustand, in dem viele Ressourcen vorhanden sind. Zu den Ressourcen gehören beispielsweise Freude, Begeisterung, Energie, Mut, Selbstbewusstsein und Erfolgsmomente.

Unter der Annahme, dass es für jede Handlung einen „Moment of Excellence“ gibt, wird diese Technik trainiert, um im Alltag genau diese Ressourcen abrufen zu können. Dabei spielt der Anker eine tragende Rolle. Ein Anker stellt einen Reiz dar, auf den eine Person in einer speziellen Weise reagiert. Natürliche Anker sind zum Beispiel Farben, die eine bestimmte Stimmung auslösen, Musik, die aktiviert oder beruhigt, oder ein Geruch, der einen an ein bestimmtes Ereignis erinnert. Der Anker fungiert als Auslöser, und Sie können diesen selbst setzen. Bei der folgenden Übung werde ich Ihnen drei Anker anbieten: einen kinästhetischen, einen auditiven und einen visuellen Anker. Ich empfehle Ihnen, alle drei zu nutzen und miteinander zu kombinieren. Sie stärken damit die Intensität.

Ich arbeite seit über zehn Jahren mit der Technik und habe sie in dieser Zeit weiter verfeinert. Die folgende Anleitung habe ich für Berater und Vertriebsmitarbeiter entworfen, um die Abschlussquote zu erhöhen.

Moment of Excellence-Anleitung

Mentalcheck

Überlegen Sie, in welcher Situation Sie den „Moment of Excellence“ besonders benötigen. Zum Beispiel bei negativen Kundenreaktionen, die Sie früher aus der Fassung gebracht haben? Bei Einwänden oder Reklamationen? Wann wäre es toll, ihn einzusetzen?

Die Praxisanleitung für den „Moment of Excellence“ erhalten Sie im Buch:

Punktgenau in Bestform, Mit mentalen Shortcuts schneller besser werden, Autor: Thomas Schlechter,
ISBN 978-3-942202-02-2, Blue Wing Verlag, Preis: 14,99 €  Infos und Video zum Buch.
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